Обо всем        15 июня 2014        59         Комментарии к записи 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе отключены

8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе

Во время проведения своего очередного семинара по увеличению продаж и привлечению клиентов для владельцев ресторанов, один известный маркетолог по очереди задавал участникам один и тот же вопрос: «Каким бизнесом вы занимаетесь?». И один за другим участники отвечали: «Ресторанным», «Я владелец сети кафе», «Я управляю небольшим бистро» и т. д.
На что маркетолог ответил: «Вы все неправы! Каким бы бизнесом вы не занимались, вы все в маркетинговом бизнесе, где основной задачей есть привлечение клиентов».
Юридический бизнес также не является исключением. Важно не просто быть хорошим специалистом-юристом и качественно выполнять свою работу, а и уметь эффективно продавать, привлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…
Что мешает юридической фирме увеличить количество клиентов и прибыль?
Мое мнение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается именно в том, что в компании очень часто допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост, как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.
Итак, давайте разберем 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе.
Ошибка №1: Убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг
При создании собственной компании, юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг – это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.
Выход как всегда есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании. Так как успех малого бизнеса на 80% зависит от того как его продвигают.
Ошибка №2: Использование стандартных «классических» способов рекламы
Зачастую сотрудники юридической фирмы при подготовке рекламной компании ориентируются на своих конкурентов. Изучают буклеты других фирм, смотрят рекламу других фирм, заходят на сайты других фирм и все делают как они.
Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты. А тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний. Так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.
Попытки использовать «подсмотренные» наработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать он будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.
Ошибка №3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов
Как известно в каждой компании свои законы и методы работы. Также свои планы и приоритеты. Иногда, когда мы видим рекламу какой-то продукции, которая продается в 2 раза дешевле по сравнению с конкурентами, становится не понятно, почему компания работает себе в убыток.
На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг – это привлечение клиента в офис, супермаркет, магазин, за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг – это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.
Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если конечно до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.
Ошибка №4: Использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг
Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.
Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов – нужно быть известным и иметь имя». Действительно – это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов ещё не так много и вообще фирма совсем молодая…
Неэффективно для юридической компании заказывать и завешивать весь город наружной рекламой с лозунгом: «Мы открылись» или «Самые профессиональные юристы города».
Также некоторые юридические компании прибегают к развешиванию табличек на столбах и даже умудряются получать с этого вида наружной рекламы несколько заказов. Правда такой способ только отпугивает действительно крупных клиентов.
Во-первых, потому что эту рекламу они не увидят, в силу того, что у таких клиентов нет времени на изучение столбов. Во-вторых, даже если реклама и будет замечена, выбор в пользу данной компании сделан не будет, потому что реклама на таком носителе (столбе) говорит о состоянии дел внутри компании и не подтверждает определенный статус.
Для новичков такой способ рекламироваться может быть приемлем в случае полного отсутствия базы клиентов и для того, чтобы наработать хотя бы первых заказчиков. Правда, есть способы гораздо проще, чтобы получить первых перспективных клиентов.
Юридическая сфере, как и любая другая высокопрофессиональная сфера бизнеса, требует определенного подхода к своему продвижению. И не может быть одинаковый  способ рекламы для пылесосов и юридических услуг.
Используя непрямые способы рекламы, фирма добьется гораздо больших результатов по сравнению малоэффективной классической рекламой. 
Ошибка №5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании
В 82% юридических компаний нет продуманной маркетинговой стратегии. В основном весь маркетинг сводится к размещению рекламных блоков в газетах, любых рекламных площадках, интернет реклама и другие стандартные способы классической рекламы, которые в точности используют конкуренты.
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».
Сколько раз я слышал фразу от владельцев бизнеса «в нашем бизнесе это работать не будет»…Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?
Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах… 
Ошибка №6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов
Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И, конечно же, это один из самых лучших источников. В тоже время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов – это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты – дают реальные деньги.
Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением их потока. Если увеличить поток клиентов соответственно продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1-2 способа увеличения трафика. Причем 90% потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора, и только 10% заинтересованных клиентов могут купить, а из них – 2-3% становятся реальными покупателями (клиентами).
А что если купит не 2-3%, а 5-6%? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!
Важно не только иметь готовую систему привлечения клиентов, а и уметь получать больше сделок с того же количества клиентов. Только за счет увеличения конверсии можно сократить затраты на рекламу. Сэкономленные деньги – заработанные деньги. 
Ошибка №7: отсутствие уникальности
Интернет реклама стала одним из основных источников привлечения клиентов в юридическую компанию. Во-первых, она сравнительно недорогая, во-вторых, дает быстрые результаты. Правда соотношение зашедших посетителей на сайт и позвонивших в офис становится все меньше. Это связано с увеличением конкуренции, а также с одни из важнейших критериев, на которые обращает внимание потенциальный клиент – уникальностью.
Когда в yandex или google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, он попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника, и вообще никто не чем не отличается, кроме, как цветовой гаммой, и какими-то другими деталями, которые для клиента вообще никакого значения не имеют, и не влияют на процесс покупки.
Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, ещё один клон готов.
Если вы найдете свою уникальность, вы тот час отстроитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с Вами соперничать.
Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению, сервис и т. д.
Уникальностью не может быть низкая цена. 
Ошибка №8: Ценовые войны
Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты – это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.
А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30-50%, с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку?  Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.
Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.
У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе его компании является цена по одной простой причине – потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.
Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10-20%, вы потеряете только 10% клиентов, которым это будет дорого. В итоге, вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок с них не такой уж и большой.
Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10$, чем 100 клиентов, которые покупают по 1$.
Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.
Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.
Покажите ценность вашего предложение, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене! P. S. Хотите узнать больше о маркетинге и самых эффективных способах привлечения клиентов в юридический бизнес? Скачайте бесплатно мини-книгу: «Как привлечь новых клиентов и увеличить прибыль в юридической компании». Эта книга написана специально для руководителей и управляющих партнеров юридических компаний, а также для частных специалистов, которые хотят расширить свой бизнес.