Обо всем        16 июня 2014        52         Комментарии к записи Активные продажи — высшая школа коммуникации отключены

Активные продажи — высшая школа коммуникации

Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал: — Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких. Эти слова вызвали гнев властелина. Он велел бросить в тюрьму несчастного и позвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал: — Я счастлив сообщить тебе радостную весть ты переживёшь всех своих родных. Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные очень удивились. — Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой бедный предшественник, так почему же он был наказан, а ты вознаграждён? спрашивали они. На что последовал ответ: — Мы оба одинаково истолковали сон. Но вс зависит от того, не что сказать, а как сказать. Умение говорить — ремесло, а умение говорить правильно — искусство. Вот почему многие переговоры становятся или формальными, или результативными. Без навыка ведения переговоров не обойтись в активных продажах. Сегодня активные продажи — весьма распространенный способ продвижения товаров и услуг. (К сожалению, еще остались люди, которые ассоциируют этот способ продаж с навязыванием…) Активные продажи — это особый мир, живущий по закону тонкой материи! Одно слово, сказанное не вовремя, может кардинально изменить результат.  Многие продавцы считают, что для успешных продаж необходимо обладать «красноречивым» многословием: чем больше информации о предлагаемом продукте, тем лучше… Лучше? Для кого? Разве что для продукта:) или для менеджера-стажера, сидящего рядом с тобой и жадно глотающего большое количество новых знаний о продукте. Уверена, что клиент, пресыщенный презентациями «самых лучших товаров и услуг», рефлекторно включает «прокрутку» этих самых навязываемых знаний.  Можно сказать мало — и получить продуктивную реакцию клиента, можно сказать много — и не получить ничего…  Что же нужно говорить, чтобы расположить клиента? Тема весьма многогранна, ей может быть посвящена целая серия статей. Во-первых, не существует универсального ответа по той простой причине, что каждый клиент — это отдельная личность со своей системой ценностей, актуальной в данный момент времени. А во-вторых, задумайтесь лучше над вопросом «как говорить?». Стакан может быть наполовину пуст… или наполовину полон!  Существует Позитивный рефрейминг — как инструмент для комфортного общения без отрицательных эмоций. 

Начинающая певица – профессору:
– Как вы считаете, годится на что-нибудь мой голос?
– Конечно, что за странный вопрос! При пожаре или кораблекрушении ему цены нет!

(Википедия) Слово «рефрейминг» — отглагольное существительное от глагола «reframe», означающего «вставить в новую рамку (ту же картину)», «вставить в ту же рамку (новую картину)», «заново приспособить», «по новому формулировать». ТРадиционно различают два основных вида рефрейминга: рефрейминг контекста и рефрейминг содержания.

  • Рефрейминг контекста: в разных ситуациях одно и то же поведение может оказаться и полезным и вредным. В данном случае если изменить контекст сообщения, то меняется и подход к содержанию (пример с певицей и профессором).
  • Рефрейминг содержания: состоит в том, чтобы изменить ценность самого сообщения. Рефрейминг содержания направлен в первую очередь на изменение восприятия объекта («Я толстый!» Вместо этого произносится: «Солидный, значительный, мощный, всеобъемлющий – здоровяк!») 

Инструментарий рефрейминга

    С инструментальной точки зрения рефрейминг может быть осуществлен несколькими способами.

    1. Рефрейминг по контексту.
    2. Показ другой стороны.
    3. Рефрейминг при помощи «зато…».
    4. Рефрейминг с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова).
    5. Работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса «или…».                                                                                                      

Учитесь замечать «полноту стакана» и показывать ее другим! Продолжение следует.