Финансы        01 июля 2014        79         Комментарии к записи Целевые продажи для некоммерческих организаций отключены

Целевые продажи для некоммерческих организаций

На сегодняшний день, по статистике IREX, 19 % некоммерческих организаций ведут коммерческую деятельность (несколько лет назад таких было только 5 %). В данной работе речь пойдет о том, как, используя потенциал своей организации, привлечь внимание представителей целевой аудитории и убедить их в Вашей компетентности.
Перовое, что необходимо сделать еще до начала активных действий, это четко определиться с целевой аудиторией и Вашим предложением к ней. Без этого усилия будут мало эффективны. Предварительным этапом выбора целевой аудитории является сегментирование рынка, то есть разделение рынка на четко обозначенные группы потребителей, различающихся по своим потребностям, характеристикам или поведению. Это касается как корпоративных, так и частных клиентов. Описание целевой аудитории должно быть достаточно детальным, например, крупные компании, реализующие инвестиционные проекты в конкретном регионе и заинтересованные в улучшении своей репутации, или средние компании ИТ сферы, работающие в Вашем регионе и с Вашей контактной аудиторией и пр.
Метод 1. Проведение бесплатных семинаров.
При крупных проектах, продажи после первого контакта (так называемые, одноступенчатые продажи) работают крайне плохо. Намного больших результатов можно добиться, когда Вы сначала убедите представителей Вашей целевой аудитории в своей компетентности и честности. Проведение небольших семинаров по теме предлагаемых Вами продуктов или услуг – это прекрасная возможность.
Вы можете организовывать такие мероприятия самостоятельно, вписываться в проходящие конференции, выставки и тренинги. Также такие семинары можно проводить и через интернет в формате вебинаров. Организовав запись выступления, у Вас появиться отдельный продукт для продвижения Ваших услуг.
Метод 2. Создание электронной рассылки.
Данный метод подойдет при условии того, что представители Вашей целевой аудитории пользуются Интернет. Создание качественной электронной рассылки способно выделить Вас из конкурентной борьбы, создать доверие и получить широкую базу контактов. Пишите о вопросах актуальных для целевой аудитории, о методах решения проблем, которые Вы решаете, советы, отраслевые новости, интервью, мысли собственников, результаты опросов посетителей, реклама партнеров, сообщения о ближайших мероприятиях и пр.
Когда Вам удастся привлечь существенное число подписчиков, содержание можно распределить примерно следующим образом: 50 % — содержательный контент, по 25 % анонсы событий и реклама партнеров. Вот площадки, где можно бесплатно создать рассылку: Subscribe. ru, Рассылки@Mail. Ru, SmartResponder. ru. Публиковать новые выпуски рассылки следует не реже, чем раз в месяц, но и не чаще 2-х раз в неделю.
Для привлечения подписчиков следует использовать: публикацию в каталогах рассылках, форму подписки на сайте (возможно, через всплывающее окно подписки – pop up window), бонусы и конкурсы среди участников рассылки, ссылка на рассылку в помещении ресторана и в меню.
Метод 3. Почтовая рассылка.
У Вас есть список потенциальных клиентов, и данный список достаточно узок. Тогда метод прямой почтовой рассылки отлично подойдет. Необходимо составить список целевых адресов лиц, принимающих решения, и разослать по ним письма. Однако у данного метода есть определенный нюанс, который следует учитывать: большинство подобных писем (95-98%) отправляются в корзину для мусора нераспакованными. Для решения этой проблемы следует, во-первых, делать письма объемными (например, вложив в него книгу), во-вторых, правильно подписывать письма, в-третьих, отсылать письма через курьерские службы.
Метод 4. Создание case study.
Case study (описание выполненного проекта) – это сильный инструмент усиления продаж. Структура «продающего» case study: (1) Справка о заказчике; (2) Описание проблемы; (3) Описание процесса выбора (почему в итоге выбрали Вашу ассоциацию); (4) Подробное описание совместной работы; (5) Измеримый результат совместной работы с Вами; (6) Отзыв клиента (отзыв должен содержать проблему, результат и, так называемые, credibility boosters (усилители доверия) — фотография контактного лица, его имя и фамилия, должность и в идеале рабочий e-mail адрес; (7) Контактный блок и призыв к действию. Очень хорошо подходит для вложения в конверт при почтовой рассылке.
Метод 5. Написание книги.
Ничто так не способствует созданию экспертного статуса, как написанная и выпущенная книга. Книга – лучшая визитка и создать такую визитку не сложно. Существует несколько простых механизмов написания книг: провидение семинара / тренинга и расшифровка его записи или создание серии интервью с лидерами мнений (это, кстати, могут быть Ваши потенциальные клиенты).
Метод 6. Публикация статей.
Наличие статей – признак высокого профессионализма и востребованности. Опубликовать статью также относительно просто. Составьте список целевых изданий, свяжитесь с редакторами по Вашему направлению и договаривайтесь. Они в этом также заинтересованы. После публикации взаимоотношения следует продолжать. Дальнейшие шаги: Во-первых, создание собственной тематической рубрики (это могут быть результаты регулярных опросов, независимая точка зрения на события, рубрика вопросов-ответов и т. д.). Во-вторых, участие в круглых столах и конференциях, организуемых данным СМИ.
Метод 7. Размещение контекстной рекламы.
В отдельных нишах контекстная реклама в Интернет поможет привлечь новых клиентов. Однако работающая система контекстной рекламы должна также состоять из продуманного механизма сбора контактов посетителей сайта и продающего текста.
Применение каждого элемента в отдельности уже принесет Вам выдающиеся результаты, однако наилучшего результата можно будет достичь при комплексном подходе.