Обо всем        17 июня 2014        42         Комментарии к записи Как увеличить продажи без рекламы отключены

Как увеличить продажи без рекламы

Продажи. Как увеличить прибыль.
Сухая статистика говорит о том, что около 80% предпринимателей увеличивают свою прибыль, главным образом увеличивая расходы на рекламу, или расширяя штат, что так же влечет за собой вложение дополнительных средств. Большинство из них даже не подозревают при этом, что есть абсолютно бесплатные или малозатратные методы, которые могут с легкостью увеличить прибыль на 30% и более.
На сегодняшний день предложение товаров на рынке значительно превышает спрос. Несмотря на этот факт, потребителю по-прежнему бывает трудно найти именно то, что ему необходимо. И зачастую покупателю достаточно просто помочь сделать правильный выбор, потому что для большинства из нас покупки – это очень приятная вещь и нам нравится делать покупки. А главная задача продавца в этом случае — помочь сделать правильный выбор. И сделать процесс покупки максимально комфортным.
Решить проблему покупателя, а заодно и повысить вашу прибыль, поможет стратегия дополнительных продаж. Суть метода проста. В момент покупки всего лишь нужно предложить клиенту, вместе с основным товаром, какой то сопутствующий. Таким предложением может быть товар, дополнительный сервис или услуга. Вместе с обувью можно продавать, например крем или щетку для обуви; с костюмом – рубашку или галстук; с автомобилями – страховку или автомобильное детское кресло и т. д.
Чтобы это простое средство повышения вашей прибыли заработало, необходимо всего лишь провести несложное маркетинговое исследование — провести анализ линейки ваших продуктов или услуг и выявить предпочтительные, пользующиеся наибольшим спросом у ваших клиентов, чтобы выявить те товары, которые они с большой долей вероятности могли бы приобретать дополнительно.
Необходимо учитывать также, что правильно продать сопутствующий товар сможет только подготовленный продавец. Вам необходимо заранее проинструктировать и четко прописать вашим сотрудникам инструкции, что и когда они должны предлагать покупателю в том или ином случае. Иначе неточности, неуверенность или незнание ваших продуктов или услуг может сразу отпугнуть покупателя. А учитывая превышение предложения над спросом большая доля вероятности, что клиент к вам больше не вернется.
Чтобы этого не произошло, продавец заранее должен быть подготовлен: быть ненавязчивым, выглядеть профессионально, учитывать сезонность, возраст покупателя, его покупательский темперамент, правильно предложить количество и ассортимент предлагаемых дополнительно товаров.
Основная рекомендация состоит в том, что предлагать дополнительный товар необходимо только после того, как покупатель готов уже оплатить основной. Но ни в коем случае не раньше. Иначе это будет выглядеть навязчиво и может отпугнуть покупателя. Такая фишка очень неплохо срабатывает, причем для любого вида бизнеса. Конечно, если вы не продаете атомные электростанции J. Неплохо будет предложить покупателю небольшую скидку или незначительный подарок, чтобы клиент испытал удовлетворение и, в итоге, он еще больше будет доволен удачным приобретением. И с удовольствием придет к вам снова!
Сумма допродажи, по возможности, не должна превышать 25% от стоимости купленного товара. Иначе это может выглядеть в глазах покупателя как «впаривание». Предлагайте только действительно нужные покупателю дополнительные товары. Старайтесь, чтобы для  клиента это выглядело, как выгодное дополнение к основной покупке.
Подготовка к внедрению этого метода достаточно проста, но она очень важна для повышения ваших продаж. Это и планирование, и стратегия, и мотивация, и контроль.
К примеру, компания занимается продажей стройматериалов. Основными покупателями являются строительные фирмы. Во время заказа продукции менеджер сразу же предлагает сопутствующие позиции из той же линейки продуктов, и увеличивает сумму заказа на 5-10%. Он просто работает по заранее составленной схеме, вплоть до отработанных и отрепетированных предложений, фраз, реплик и даже интонаций. Продавец заранее разложил продукты по цепочке сопутствующих товаров, выстроил фразы-мосты, отрепетировал работу с возражениями и заучил вопросы-активаторы потребностей. То есть, главный секрет таких продаж — это доведенные до автоматизма навыки продавцов, а ваша прибыль будет напрямую зависеть от предложения продавцам правильно рассчитанной мотивации.
Еще один важный момент. Первые 30 дней клиент должен находиться с вами в постоянном контакте. Напоминания, предложения о новых поступлениях, поздравления с праздником или с днём рождения – всё это прекрасный повод не потерять контакт с вашим клиентом. Первый раз можно позвонить в течение недели и узнать, все ли у него в порядке, доволен ли он сделкой, устроило ли его качество и т. д. Затем можно сообщить о новом поступлении и предложить купить что-нибудь ещё с дополнительной скидкой. Если вы в первый раз позвоните через два-три месяца, будет уже поздно, и клиент может о вас забыть. Очень важно не давать клиенту долго раздумывать, разговаривать про себя с самим собой. Продавцу нужно уметь правильно включиться в этот диалог. Важно понимать, особенно если сделка была достаточно крупной, что ваш покупатель будет испытывать некоторую неловкость от покупки: «А правильно ли я поступил?». Вам необходимо снять с него этот груз и, по возможности, убедить в правильности сделанного им выбора.
Очень хорошо в малом бизнесе срабатывают перекрёстные продажи или партнерство, когда объединяются две и более торговые точки для взаимных продаж. В этом случае снизятся издержки на различные маркетинговые мероприятия. Мало того, что клиент сможет получить товар дешевле, он еще и сэкономит свое время. Если покупатель останется доволен, то он будет вспоминать о вас с теплотой. А потом он приведет с собой своих друзей, и ещё раз принесет вам свои деньги и, соответственно, дополнительную прибыль.
Для того чтобы такая стратегия сработала необходимы следующие составляющие:
  • Одинаковая целевая аудитория,
  • Совместные затраты на рекламу
  • Близкое расположение,
  • Доверие и честность между партнерами,
Вариантов партнерского сотрудничества может быть множество. Фирма по предоставлению бухгалтерских услуг, например, может сотрудничать с банком. Магазин игрушек или канцтоваров может быть партнером детского дома творчества. Ресторан или кафе может сотрудничать с магазином одежды и т. д.
И придумайте, наконец, для ваших продавцов что-нибудь изящнее, чем фраза, отпугивающая покупателя сильнее, чем грипп «Могу я вам чем-нибудь помочь?»!