Обо всем        16 июня 2014        69         Комментарии к записи Ключевые ресурсы переговоров отключены

Ключевые ресурсы переговоров

Когда мы слышим о владельцах неких ресурсов, в сознании всплывают ассоциации с олигархами нефтяных месторождений, золотых и серебряных копях, угольных месторождениях и подобных этому активах.
Но каждый из нас, так или иначе, является владельцем тех ресурсов, которые эффективно используют профессиональные переговорщики для повышения уровня своего влияния на переговорную ситуацию. Какие ключевые ресурсы могут быть доступны вам в ходе переговоров?
1. Время
2. Энергия
3. Эмоции
4. Связи
5. Информация
6. Деньги
Как видите, пять из выше перечисленных ресурсов не имеют привычной материальной составляющей. Все они не видимы для человеческого глаза.
Однако проявление этих ресурсов в ходе переговоров ощущается всегда. Их воздействие может длиться еще долго после окончания переговоров. Давайте, рассмотрим по порядку каждый из переговорных ресурсов.
Время
Самый очевидный из всех ресурсов. Мы поглядываем на часы несколько десятков раз в день. Но, не смотря на всю свою очевидность, время невосполнимо. Оно кажется безграничным и самым дешевым из всех имеющихся ресурсов, однако нам всегда жаль потерянного понапрасну времени.
Кроме того, время переговоров имеет два потока. Внешнее время – это время протокола переговоров. Время начала и окончания переговорных процессов. Внутреннее время – это наши субъективные ощущения потоков времени. Иногда нам кажется, что время тянется. Иногда мы ощущаем, что время стремительно исчезает на невероятной скорости.
В большинстве манипуляций и «жестких переговоров» искусно используется время для достижения корыстных целей одной из переговорных сторон. Манипуляторы и переговорные психопаты стремятся создать давление на ваше внутреннее ощущение времени.
Главный принцип многих манипулятивных технологий в переговорах – это создать острый дефицит времени. Их цель — поставить человека в состояние цейтнота. Это делается для того, чтобы не дать человеку возможности собрать больше информации, успокоить эмоции и подключить связи.
Т. е. цель давления в ходе «жестких переговоров» — лишить человека доступа к своим незримым  ресурсам. Если воздействие удалось, то человек подписывает любые, самые не выгодные соглашения и самые кабальные договора, идет на фатальные условия не имея возможности спокойно и взвешенно проанализировать ситуацию.
Если вы берете таймаут и хотите все тщательно обдумать, а ваш оппонент по переговорам настаивает на срочности вопроса, то в 90% случаев вы находитесь в центре какой-либо манипулятивной схемы.
Манипуляторы не любят проливать свет на свои замыслы.
Дополнительное время всегда работает против манипуляций. Умение контролировать этот ресурс дает вам сто очков преимуществ в любой переговорной ситуации.
Более тонкие манипуляторы делают все, чтобы течение вашего внутреннего времени ускорилось и вы погрузились в состояние постоянной все более нарастающей спешки. Такое повышение интенсивности внутреннего потока времени заставляет вас вложить больше энергии и эмоций в переговорные вопросы.
Цена результата переговоров для вас начинает стремительно взлетать до небес и вы попадаете в зависимость от того, кто влияет на ощущение вашего внутреннего потока времени.
Энергия
Это следующий ресурс, который вслед за временем определяет уровень вашего контроля хода переговоров. Все понимают, что чем больше энергии вложено в переговоры, тем более желанен положительный результат переговоров.
Энергия напрямую связана с эмоциями – еще одним ключевым переговорным ресурсом. Основа негативной манипуляции с энергией заключается в изматывании оппонента путем искусственного затягивания переговорного процесса.
Так, например, некоторые чиновники заставляют ждать своих оппонентов. Или часто такую стратегию используют японские и китайские переговорщики. Вам кажется, что вы уже обо всем с ними договорились, но они назначают ещё один переговорный раунд, а затем еще один. Снова и снова, пока оппоненты не будут вымотаны психологически.
Человек в состоянии психического истощения становится менее критичным и более сговорчивым. Как правило, если у переговорщика не прокачен внутренний энергетический ресурс, то шансов у него выдержать длительное психологическое давление своих оппонентов просто нет.
Кроме того, всем известен особый тип людей, после беседы с которым складывается ощущение, что ты становишься выжатым словно лимон. Многие так называемые «жесткие переговорщики» — это прирожденные энергетические вампиры.
Если человек делает основным принципом своей жизни желание брать и потреблять, то рано или поздно, даже просто находясь рядом с ним, вы будете чувствовать себя энергетически ободранным, как липка.
Что интересно, противостоять изматывающим технологиям ведения переговоров можно только при условии культивирования особого мировоззрения и позитивного отношения к жизни в целом.
Если же просто жить плывя по течению, как большинство, то шансов преодолеть подобное покушение на ваш ключевой ресурс, практически не остается никаких.
Помню, как я представлял интересы одного бизнесмена, и мне нужно было встретиться с высокопоставленным чиновником. Он назначал и переносил нашу встречу около пяти раз. Когда же, наконец, переговоры состоялись, он все никак не мог принять простого решения и, нам пришлось с ним встречаться трижды, прежде чем он смог определиться со своими желаниями и приоритетами.
Без навыка управления своей внутренней энергией невозможно сохранять эффективность в длительных переговорных процессах.
Так же для развития своей энергии приветствуется регулярная практика бега на длинные дистанции или практика какого-либо вида йоги, цигун, тайчи, аутотренинга или медитации. Устойчивая психика всегда будет явным, но незримым  преимуществом любого успешного переговорщика.
Эмоции
Эмоции в переговорах бывают двух видов: негативные и позитивные. Конечно, самый профессиональный вариант поведения – это минимизация проявления любых эмоций. Сдержанная позитивность – вот и все что нужно для эффективной переговорной практики.
Но сохранять позитивность легко с позитивными оппонентами. Намного труднее контролировать эмоции, когда ваш оппонент предпринимает ряд шагов для выведения вас из эмоционального равновесия. К сожалению, у многих людей бытует мнение, что человек по настоящему открывается только в момент проявления своих отрицательных эмоций.
Поэтому самый быстрый способ узнать о человеке больше нюансов – это вывести его из себя. Сегодня множество тренингов и различных обучающих программ нацелены реализацию подобного подхода.
Есть модное ныне течение в психологии, которое говорит о том, что сдерживать и управлять своими эмоциями – это очень вредно для здоровья человека. Лучше, как они говорят, актуализировать свой внутренний мир. Выплеснуть, так сказать, то, что наболело наружу.
Возможно, доля истины есть в подобном подходе. Но я еще не видел ни одного несдержанного и эмоционально неуравновешенного успешного переговорщика. Более того, из собственного опыта могу вам сказать однозначно, что именно тот переговорщик, который всегда сохраняет ясную голову и трезвый взгляд на вещи в конечном счете управляет переговорной ситуацией.
Конечно, какого только спектакля не устраивают манипуляторы в ходе переговоров. В их арсенале пестрая палитра из показных истерик, гипертрофированных вспышек гнева и острых состояний глубокой обиды.
Все эти эмоции у профессионального манипулятора играют гаммы на струнах вашего страха, чувства вины и праведного гнева. Чем более вы отождествляетесь с эмоциями переговоров, тем менее вы контролируете суть договоров и подписываемых вами соглашений.
И еще. После того, как негативные эмоции прогорят до тла и страсти наконец улягутся, в душе человека образуется ощущение опустошенности. Черная бездонная дыра залатать которую порой очень даже не легко.
Поэтому, если вы не профессиональный актер или манипулятор, то мой вам совет, избегайте излишней эмоциональности в ходе переговоров. Ни  к чему хорошему это не ведет.
А если кто-то пытается вас вывести из себя, то всегда зрите в корень: какую истинную цель преследует ваш оппонент пытаясь вызвать у вас страх, гнев или чувство вины?
Контролируйте ваши скрытые ресурсы. Не допускайте халатного отношения к вашему эмоциональному багажу. Так как одна вспышка ненависти способна испепелить годовой запас радости.
Связи
На первый взгляд напрашивается простой вопрос: а причем здесь связи к переговорам? Какое они имеют отношение к списку ключевых переговорных ресурсов? Все просто. Данный термин подразумевает, что хороший переговорщик обладает двумя важнейшими навыками:
А. Он умеет устанавливать новые связи
Б. Он умеет грамотно использовать связи
Умение устанавливать связи приводит к тому, что с каждым годом у вас становится больше знакомств, которые могут помочь вам в самой неожиданной ситуации. Жизнь штука динамичная. Никогда не знаешь, что ожидает тебя за очередным поворотом судьбы…
Для создания новых связей нужна правильная психологическая установка: любопытство, интерес к людям и желание им помочь. Ничего сложного. Комбинация этих двух ингредиентов способна помочь вам приготовить самые изысканные коммуникативные блюда. На любой вкус.
Навык создания связей незаменим при подготовке и в начале переговорного процесса. Привычка искренне интересоваться людьми и находить их нужды – дорогого стоит.
Кроме того, связи – это незримый ресурс, который помогает задействовать различные рычаги не только для получения инсайдерской информации о ваших оппонентах, но и рычаги для силового влияния на оппонентов.
Согласитесь, если на вашей стороне выступает значимый политический или известный общественный деятель, то уровень доверия к вам значительно возрастает и сила вашего слова становится более весомой, если в нужный момент вы получаете поддержку со стороны сильного авторитета.
Иногда, связи с различными экспертами также придают нужный вес вашей переговорной позиции. Так помню достаточно сложные переговоры с представителями одной государственной структуры, где мне пришлось убеждать высшее руководство чиновников в правильности ведения бизнеса моим клиентом.
Мне пришлось привлечь к переговорам узкого специалиста по юридическим тонкостям данного бизнеса и представителя прокуратуры, чтобы справедливость восторжествовала и мой клиент мог продолжить вести своё на сто процентов законное дело.
Однако связями нельзя злоупотреблять. Ведь если вам доверяет ваш высокопоставленный друг, то вы берете всю ответственность, чтобы не подвести его доверие и не вовлечь его в какую-нибудь авантюрную историю.
Связи нарабатываются долго, а рвутся за один телефонный звонок. Поэтому никогда не выставляйте на свет тех, кто должен находится в тени. Помните, что у всего в природе есть своё функциональное назначение.
Информация
Информация – это основа переговоров. Без информации вы блуждаете в потемках и действуете на ощупь. Если вам приходится вступать в переговоры без информации о ваших оппонентах, то вся ваша первая встреча должна быть направлена на знакомство с оппонентами, а не на заключение договора с тремя неизвестными.
Информация в переговорах имеет несколько уровней понимания и использования:
1. Информация о ваших оппонентах необходимая вам до начала переговоров для выработки подходящей стратегии и тактики (Кто принимает решения?  Каковы сроки переговоров?
Чего действительно хотят оппоненты? Какова репутация ваших оппонентов? Какова ваша конкурентная среда или кто еще может вести переговоры с вашими оппонентами по вашему вопросу?
Какие организационные слабости у ваших оппонентов? Какую стратегию ведения переговоров они обычно применяют?)
2. Информация о вас (Какой информационный шлейф вы оставляете о себе в СМИ? Какова ваша репутация? Каковы ваши цели и чего вы ждете от переговоров?
Каковы ваши полномочия? Сколько времени вы отводите себе на переговоры? Есть и у вас дерево рисков и анти-рисковый план? Готовы ли вы к конфликтам? Какие эксперты и связи могут вам понадобиться в ходе переговоров? Есть ли у вас бюджет переговоров?)
3. Информация о возможных альтернативах (С кем еще можно решать нужный вам вопрос? Есть ли альтернативы у ваших оппонентов? Какое предложение вы можете сделать вашим оппонентам помимо основного текущего вопроса? Какие приоритеты наиболее важны для вас и для ваших оппонентов?)
4. Использование записи прошедших переговоров для открытого выкладывания её в сеть Интернет.
Этот прием все больше и больше набирает популярность среди переговорщиков, которые практикуют партнерский подход к переговорному процессу ( в противовес манипулятивному и силовому подходу).
Вы заранее предупреждаете оппонентов, еще до начала переговоров, что хотите записать весь переговорный процесс и выложить его на своем корпоративном сайте для обучения вашего персонала и для демонстрации вашим партнерам политики открытых карт.
Открытости боятся манипуляторы и любители театра переговорных истерик и ультиматумов. Конечно, есть переговорные моменты, которые составляют коммерческую тайну и не подлежат огласке. Но эти эпизоды легко вырезать из записи, заранее согласовав уровень конфиденциальности со своими оппонентами.
Зная ответы на большинство затронутых выше вопросов вы можете сознательно управлять процессом самых сложных переговоров. Где брать подобную информацию? Во-первых, в открытых источниках СМИ. Мы часто недооцениваем силу Интернета (особенно силу социальных сетей).
Кроме того, во-вторых, не забывайте о ваших связях. Все люди знают друг друга через цепочку из пяти-шести рукопожатий. Мир сегодня стал значительно меньше чем десять лет назад.
Ну и в-третьих, есть не мало экспертов, которые оказывают услуги по сбору необходимой вам информации. Было бы желание.
Как собирать информацию в ходе переговоров? Для этого существуют уже ставшие традиционными шаги:
А) Задавайте открытые позитивные вопросы и внимательно слушайте (а лучше записывайте) ответы.
Б) Заявите оппонентам, что ваша первоочередная цель переговоров – это определить интересы и нужды ваших оппонентов.
В) Используйте подход психологов-практиков для решения межличностных конфликтов: взгляните на переговорную ситуацию с трех позиций:
1) Со своей позиции
2) С позиции вашего оппонента (влезьте в его шкуру)
3) С позиции независимого обывателя, некого третейского судьи
Это даст вам больше информации для размышления, чем любые манипуляции и переговорные хитрости. Такой подход применяется для формирования объективной картины видения переговорной ситуации.
Деньги
Сегодня о деньгах написано слишком много. Тем не менее деньги – это отнюдь не последняя шестеренка в механизме переговорных процессов. Хотим мы того или нет, но фактически все ресурсы о которых мы с вами говорили выше имеют своё материальное, финансовое выражение.
В разные моменты времени каждый из переговорных ресурсов может иметь различную стоимость. И, если бы вы спросили меня, какой ресурс является объективно самым дорогостоящим, то я сказал бы вам, что считаю таким ресурсом — наши эмоции.
Я убежден в этом не случайно. Дело в том, что бесконтрольный перерасход ваших эмоций может на корню подорвать ваше здоровье. Инфаркт, инсульт или ещё какая-нибудь более изощренная проблема со здоровьем имеет в корне своей причине яд негативных эмоций.
Говоря о стоимости ваших эмоций мы фактически говорим о стоимости вашего физического и душевного здоровья, стоимости вашей жизни. Что может быть дороже?
Далее с точки зрения денег, самый дорогостоящий ресурс – это своевременная или инсайдерская информация. Часто, небольшой документ на пол странички решает исход многомиллионных переговоров.
Но, объективности ради, следует заметить, что обесценивается информация быстрее всех прочих ресурсов.
Срок её жизни может измеряться сутками, а то и часами. Главный принцип здесь таков: чем более широкому кругу лиц становится известной самая ценная информация, тем дешевле она становится.
Далее, самым ценным с материальной точки зрения, является ресурс связей. Для наработки некоторых важных связей уходят годы. Тысячи часов.
И тысячи долларов на деловые обеды, выездные пикники, членство в престижных ассоциациях и спортивных клубах. Я уже не говорю о путевках, презентах, подарках, знаках внимания и дорогостоящих аксессуарах.
В тоже время злоупотребляя связями все затраченные на их взращивание деньги могут растаять быстрее утреннего тумана…
Фактически с точки зрения денег вот три самых дорогих «кита» деловых переговоров:
1. Эмоции
2. Информация
3. Связи
Конечно, и время и энергия, также могут выражаться в твердой валюте. Но и время, и энергию вы потратите в течение ближайшей недели в любом случае. Даже если ничего не делать к субботе вы все равно будете нуждаться в отдыхе. Безделье – это вообще самое утомительное и энергозатратное занятие…
В завершении вопроса переговорных ресурсов, я хочу сказать одну важную вещь. Если стратегия ведения переговоров, которую вы используете, не относится к модели сбалансированных переговоров, которой придерживаюсь в своей практике я, то многое из того, что я сказал выше, для вас не будет иметь смысла.
Все что делают манипуляторы и апологеты силового подхода к переговорам – это усилия лишить оппонента доступа к ключевым ресурсам и вынудить его к принятию любых условий, которые выгодны вам на данный момент времени.
Здесь опять вступает в силу фундаментальное правило: мировоззрение переговорщика всегда определяет его стратегию и тактику ведения переговоров.
Есть люди, которые ни при каких условиях не будут питаться человечиной. А есть те, которые скажут, что данный вопрос – это просто вопрос вкуса и не более того. Что ж, только время покажет, какие всходы дадут засеваемые нами семена…
К Мастеру пришёл посетитель. Он назвал себя искателем Истины.
Мастер сказал ему:
— Если ты действительно ищешь Истину, то в тебе обязательно должна присутствовать…
— Знаю! — перебил его искатель. — Непреодолимая страсть к Истине.
— Нет, — ответил мастер. — Готовность признать, что ты можешь ошибаться…
©  Александр Кондратович