Обо всем        18 июня 2014        54         Комментарии к записи Не переоценивайте личных отношений в продажах отключены

Не переоценивайте личных отношений в продажах

Практически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как вы считаете, личность продавца и личные отношения продавца и покупателя важны в продажах?» Обычный ответ — «Да». Это, конечно, верно, однако, нужно понимать, что только в допустимых пределах.
Например, продавец А и продавец Б. Продавец А — совершенно идеальный. Какие качества должны быть у идеального продавца? У кого бы захотели купить даже такие прожжённые менеджеры по продажам, как вы? Перечислим: он доброжелателен, знает свой продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в хорошем настроении, пытается понять ваши запросы. Все мы хотели бы покупать именно у такого продавца. Продавец Б — полная противоположность продавцу А. Хмурый, неразговорчивый, злой, не знает товар, хочет вам его «втюхать», абсолютно не умеет слушать, к тому же ещё неопрятный и некрасивый. Положа руку на сердце: у кого бы вы хотели купить, с кем хотели бы иметь дело? Конечно, с продавцом А. Правда? Вы уверены? Давайте проведём маленький эксперимент. Купим фотокамеру. У продавца А она стоит 30 тысяч рублей, у продавца Б — 20 тысяч. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тысяч — ай, больно…
А если у продавца А камера стоит 30 тысяч, а у продавца Б — 29 800? У кого тогда купим? У продавца А. Потому что 200 рублей с 30 тысяч — не больно. Мы готовы заплатить столько за нормальный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.
Личные отношения важны. Не забывайте одну простую истину: покупают не организации, не компании, а люди, и эти люди покупают не у компаний, а у людей. Но никогда человеческие отношения не перекроют условия бизнеса! Условий, которые устраивают покупателя.