Обо всем        13 июня 2014        34         Комментарии к записи Несколько секретов успешной презентации продукта отключены

Несколько секретов успешной презентации продукта

Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.
Презентация – это «игра одного актера», во время которой продавец рассказывает о преимуществах и выгодах своего продукта. Это единственная часть переговоров, когда продавец ведет монолог. Все остальное время говорит клиент, а продавец задает свои вопросы или отвечает на вопросы клиента.
Умение провести яркую и точную презентацию – большое искусство. В зависимости от того, как вы продаете клиентам, по телефону или при личной встрече, рекомендации могут быть разные. 
Давайте рассмотрим 2 варианта.
Вариант №1: презентация по телефону
Эффективная беседа по телефону длится не более 3-7 минут. Дольше мало кто станет слушать, а если и станет, то информация просто не будет воспринята. Поэтому презентацию по телефону нужно проводить коротко, точно и ярко.
Коротко: у вас есть около 30-60 секунд, что бы донести до клиента выгоды и преимущества работы с вами. Дольше он слушать не будет.
Точно: говорить о выгодах и ценности вашего продукта для клиента. Если вы качественно провели работу по определению потребностей клиента, то вы знаете, на какие рычаги нужно давить.
Ярко: Добавьте интонации, эмоций в ваш рассказ. Вам нужно любить и верить в свою  продукцию, чтобы говорить о ней с восхищением. Тогда и сам покупатель поверит в то, что вы предлагаете ему самый лучший и подходящий продукт.
Вариант №2: презентация на встрече
Личная встреча в отличие от телефонного разговора может длиться дольше 7 минут, иногда несколько часов, в зависимости от сложности и важности вопросов.
Для того чтобы информация презентации была воспринята, необходимо заставить собеседника слушать вас. Для того чтобы вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента.
Способы проведения презентации
Презентацию можно провести несколькими способами:
1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента.
2. Рассказать о своем продукте, о том, как он решает определенную проблему клиента, и что клиент получит в итоге (почти тоже, что и первый пункт, только более красочно и детально).
3. Наиболее интересный способ презентации: 
  • Уточнить проблему, которую потенциальный клиент хочет решить, – задать уточняющий вопрос. К примеру: «Правильно ли я Вас понял, вы хотели бы увеличить продажи компании?».
  • Рассказать историю о клиенте или знакомом с похожей проблемой, как у вашего потенциального клиента, а также о последствиях данной проблемы. Например: «Вместо того, чтобы нанять умного бизнес-консультанта, мой знакомый просто увеличил бюджет на рекламу и в результате обанкротился через год».
  • Рассказать историю о клиенте или знакомом с той же проблемой, и которую он решил с помощью опытного бизнес-консультанта, и как его дела быстро пошли вверх, а прибыли начали расти.
  • В конце можно презентовать себя, свою компанию и свой продукт. Сказать о том, как клиент может решить свою проблему с вашей помощью или с помощью вашего продукта. 
Последний способ хорош тем, что построен на максимальном восприятии информации. Когда вы говорите 1) о проблеме, 2) о негативных последствиях проблемы, 3) о том, что кто-то уже решил проблему и 4) даете решение – это полный  цикл, по которому вы проводите клиента.
На практике использовать очень просто!
Пример: продаем банковские продукты
1. У вас бывали случаи, когда вы вкладывали деньги в паевые инвестиционные фонды и не получали отдачи долгое время? 
2. Один мой знакомый долго не мог получить доход от такого вложения на протяжении 3 лет и это повлекло дополнительные расходы/затраты/убытки и т. д. 
3. Позже он нанял умного консультанта и через 3 года заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило терпения и мудрости продолжать вкладывать деньги с помощью рекомендаций профессионала.
4. Именно поэтому я предлагаю вам свои услуги в качестве «проводника» с фонарем в темном туннеле финансов. 
Общие рекомендации при проведении презентации
Рекомендация № 1
Проводить презентацию нужно только после того, как вы определили потребности клиента или заранее знаете, что ему нужно. В последнем случае дополнительная работа по выяснению потребности также будет не лишняя. В других случаях презентация будет малоэффективна, а иногда и абсолютно бессмысленна. Просто потратите и свое время, и время клиента. Профессиональный рыбак, отправляясь на рыбалку, берет с собой набор снастей и приманок для каждого из вида рыбы, потому что знает, что от этого зависит его улов. 
Иногда клиент может настаивать «перейти сразу к делу». Даже в этом случае нужно попытаться выяснить хотя бы самые основные потребности. Ответы клиента на ваши вопросы помогут сэкономить самый ценный ресурс в бизнесе – время.
Рекомендация № 2
Если ваш продукт имеет много опций, которые можно добавлять или убирать, – это довольно удобно, потому что вы сможете доработать предложение именно под вашего потенциального клиента. Выяснив потребности и отметив себе основные моменты, которые интересны потенциальному клиенту, вы сможете сделать упор именно на актуальных преимуществах для него. 
Если, например, при выборе нового делового костюма клиент ориентируется в основном на цвет, тогда нужно говорить именно о цвете. Его не интересует где, как и кем был пошит этот костюм, для клиента важен другой критерий. Каким бы странным он вам не казался – это его предпочтение.
И тогда, в ходе презентации, ориентируясь на данную потребность клиента, у вас будет больше шансов попасть вашей презентацией точно в цель. То есть вы будете говорить о том, что хочет слышать клиент. 
Рекомендация № 3
Учитывайте в своей презентации ожидания и вопросы потенциального клиента. Хорошо подготовленная презентация является эффективной профилактикой от отказов и возражений. Это значит, что помимо выгод и преимуществ вашего продукта, ваша презентация должна содержать в себе ответы на возможные возражения клиента. Это позволит вам после этапа презентации перейти непосредственно к заключению сделки и подписанию бумаг.
Рекомендация № 4
Неэффективным видом презентации является монолог оратора. Даже самая захватывающая лекция может утомить. Именно поэтому необходимо сделать презентацию интерактивной, то есть задействовать ваших слушателей. Самое простое, что можно сделать – это задавать уточняющие вопросы. Например, узнать мнение: «Как вы считаете, какой результат вам может принести данная услуга?» или «Есть ли вопросы по первой части моей презентации?»
Задавая вопросы, вы тем самым вовлекаете вашего потенциального клиента в беседу и не даете ему отвлечься на что-то другое.
Большинство людей не умеет долго слушать, предпочитая комментировать или выражать свое мнение. Учитывайте это при проведении своих презентаций и позволяйте людям участвовать в беседе.
Эти простые рекомендации позволят вам сделать еще один шаг к более эффективному проведению ваших презентаций, а также помогут увеличить количество успешных сделок. P. S. Хотите узнать больше о продажах, маркетинге и самых эффективных способах привлечения клиентов? Скачайте бесплатно мои две мини-книги: «Легкий Способ Удвоить Свой Доход» и «Все Секреты Холодных Продаж». Для тех, кто работает в сфере малого бизнеса – эти практические пособия по увеличению продаж очень сильно продвинут их вперед.