Обо всем        24 мая 2014        56         Комментарии к записи Построение результативного отдела продаж отключены

Построение результативного отдела продаж

Вы слышали о трех-шаговом отделе продаж? Скажу вам такая модель, одна из самых эффективных моделей организации отдела продаж.
Процесс работы с клиентом можно условно разбить на 3 части:
  1. Поиск клиента и выяснение потребносте
  2. Презентация и заключение сделки (здесь же работа с возражениями)
  3. Сопровождение клиента
В большинстве компаний все эти задачи исполняет один человек и имя ему менеджер по продажам. В более продвинутых компаниях у опытного менеджера есть помощник, который выполняет первую и последнюю  части процесса за продавца.
Мне довелось поработать в компании, где была выстроена трех-шаговая модель отдела продаж. То есть первый отдел (call-центр) выполнял самую рутинную работу, которую хорошие продавцы не очень любят – поиск клиента.
Второй отдел, который можно по праву назвать отделом продаж, проводил презентацию и закрывал сделку, что, по сути, и является работой настоящего продавца.
После чего клиента передавали на сопровождение в отдел по работе с постоянными клиентами, где совершали повторные продажи account-менеджеры.
В нашей с вами реальности, компаний, где выстроена такая модель продаж не больше 3-5%. В большинстве компаний менеджер по продажам «и швец, и жнется, и на дуде игрец», то есть совмещает в себе все ипостаси.
Эта статья в первую очередь адресована вам, «универсальный солдат», а во вторую, владельцам и руководителям бизнеса, чтобы они задумались об изменениях в своем отделе продаж. Так как вариант трех-шагового отдела продаж на порядок результативнее классического. И вот почему:
Каждый знает свою задачу и не распыляется, что способствует более эффективной работе.
Каждый выполняет часть процесса, которую хорошо умеет делать или хорошо научили делать.
Сотрудников легко обучать. Обучение занимает меньше времени.
Сотрудники легко заменяемы. То есть не бывает такого, что уходит ключевой сотрудник, попутно захватив с собой базу клиентов, и работа на этом останавливается.
Сотрудники испытывают меньше стресса, так как нагрузка на каждого снижена.
Сотрудники чувствует себя счастливее, потому что каждый выполняет работу, которая ему больше подходит.
По наблюдениям специалистов, после замены «классического»  на трех-шаговый, отдел продаж показывает результаты гораздо выше плюс ко всему, компания получает все преимущества указанные выше.
Как платить деньги в отделе продаж?
Традиционно зарплата менеджера по продажам состоит из ставки и процента, плюс иногда квартальные премии за перевыполнение плана. Иногда компании предлагают только процент от продаж.
В трех-шаговом отделе продаж зарплаты распределяются следующих образом:
Сотрудники, которые занимаются «холодным обзвоном» и ищут клиентов, получают фиксированную ставку. У них есть план по звонкам в день, неделю, месяц. За перевыполнение количества звонков, сотрудник получает премии.
Сотрудники, которые продают, получают только процент. И он должен быть высокий. Продавцы этого отдела должны получать больше остальных, так как у них более профессиональная и сложная работа, чем у других.
Сотрудники, которые занимаются сопровождением клиента и повторными продажами, также получают только процент, но меньше, чем сотрудники второй группы. Так как их работа заключается в продаже, тем, кто уже купил, а постоянным клиентам продавать в 7 раз легче.
Возможно, с первого взгляда кажется, что такой отдел сложно построить, а управлять им ещё сложнее.  На самом деле, и построить и управлять таким отделом легче, чем классическим. Есть одно условие, у вас должны быть прописаны все инструкции и скрипты для сотрудников. Только так вы сможете легко управлять и контролировать продавцов.
Я желаю вам удачи и успехов в этом интересном и нелегком деле. P. S. Хотите узнать больше о продажах, маркетинге и самых эффективных способах привлечения клиентов? Скачайте бесплатно мои две мини-книги: «Легкий Способ Удвоить Свой Доход» и «Все Секреты Холодных Продаж». Для тех, кто работает в сфере малого бизнеса – эти практические пособия по увеличению продаж очень сильно продвинут их вперед.