Обо всем        03 июня 2014        69         Комментарии к записи Тест для Вашей системы продаж: где Вы теряете клиентов и деньги отключены

Тест для Вашей системы продаж: где Вы теряете клиентов и деньги

Предлагаю Вашему вниманию короткий тест, который позволит Вам взглянуть на Ваш бизнес со стороны и самостоятельно оценить, насколько эффективно работает самая важная система Вашего бизнеса — Ваша система продаж. Отвечайте на вопросы по порядку. Не переходите к следующему вопросу, пока не ответите на предыдущий.  Ответы а) оцениваются в 1 балл, B) — 2 балла, C) – 3 балла, D) – 4 балла. Поехали!

  1. Собираете ли Вы контакты Ваших потенциальных клиентов?  A) Нет, целенаправленно контакты потенциальных клиентов мы не собираем. Да и зачем они нужны?  B) Время от времени при проведении некоторых акций просим их заполнить форму или анкету.  C) Да, собираем, но только одним-двумя способами (холодный обзвон, анкета в офисе/магазине, форма на сайте и т. п.)  D) Да, в нашей компании выстроена четкая система по сбору контактов наших потенциальных клиентов.

Мы стимулируем их различными бонусами, скидками и специальными предложениями. Причем мы используем для этого множество разных способов и постоянно ищем новые методы.  2. Сколько способов привлечения новых и удержания существующих клиентов Вы используете?  A) Для привлечения новых клиентов мы просто даем рекламу, а существующие, если хотят, сами к нам возвращаются. Специально никого не удерживаем.

  B) Два-три способа. Иногда мы уведомлем наших существующих клиентов о проведении какой-нибудь акции, чтобы стимулировать их купить снова, но это происходит не систематически, от случая к случаю.  C) Четыре-пять способов. Для генерации новых клиентов мы используем не только рекламу, но и рекомендации и партнерские программы и различные Events. Кроме того мы активно пиаримся в СМИ, которые читает наша целевая аудитория.

Для удержания существующих клиентов мы связываемся с каждым нашим клиентом в ближайшее время после покупки, обеспечиваем высококачественное послепродажное обслуживание, предлагаем специальные бонусы и скидки при повторных покупках  D) Более пяти способов. Мы системно подходим к привлечению новых и удержанию существующих клиентов. Все процессы, направленные на расширение и сохранение нашей клиентской базы, четко регламентированы и там, где это возможно, автоматизированы. Кроме того мы постоянно ищем и тестируем новые способы.

  3. Какие клиенты приносят Вашей компании основную прибыль новые или постоянные?  A) Новые. Как таковых постоянных клиентов у нас нет. Бизнес построен на разовых продажах.  B) Большую часть — новые, меньшую — постоянные. Чтобы остаться на плаву, нам приходится находить новых клиентов быстрее, чем от нас уходят старые.

  C) Большую часть — постоянные, меньшую часть — новые.  D) Постоянные клиенты. Мы прилагаем максимум маркетинговых усилий для превращения разового покупателя в постоянного клиента и не стремимся во что бы то ни стало заработать на первой же продаже. Мы понимаем, что клиентов сегодня надо «покупать», и что наибольшая прибыль скрыта именно в работе с существующей клиентской базой.

  4. Как в Вашей компании построена система по привлечению новых потенциальных клиентов?  A) Как таковой системы нет. Клиенты появляются хаотически, и мы не контролируем этот процесс.  B) Мы даем рекламу по одному-двум рекламным каналам, но ее эффективность оставляет желать лучшего.  C) У нас есть два-три проверенных способа, которые генерируют основной поток новых потенциальных клиентов. Нам этого вполне хватает.

  D) У нас выстроена четкая система по привлечению новых потенциальных клиентов множеством различных способов. Причем там, где это возможно, этот процесс поставлен на автопилот.  5. Сколько раз Вы контактируете нового потенциального клиента, пытаясь совершить продажу?  A) Мы не навязываем свои услуги. Тот, кто захочет — сам к нам придет и купит.

  B) Предлагаем один-два раза. Если клиент не купил, то больше его не беспокоим. Зачем быть назойливыми?  C) Первые две-три недели периодически свзяываемся с клиентом и пытаемся совершить продажу.

Если он не покупает в течение этого времени — записываем его в разряд безнадежных и больше не беспокоим.  D) У нас выстроена система постоянных регулярных контактов с новыми потенциальными клиентами. Не реже одного раза в неделю мы контактируем с ними различными способами, периодически предлагая свои товары/услуги.  6. Пытаетесь ли Вы увеличить стоимость покупки, предлагая клиенту более дорогой вариант продукта и/или предлагая ему купить что-то вдовесок?  A) Мы продаем клиенту только то, что он сам у нас попросил.

  B) Иногда, если ситуация располагает, предлагаем клиенту какой-нибудь дополняющий или сопутствующий продукт.  C) У нас есть набор товаров «для ассортимента» которые мы регулярно предлагаем докупить.  D) У нас реализованы системы UpSell и CrossSell, в рамках которых мы каждого нашего клиента сначала пытаемся переориентировать на более дорогой аналогичный продукт, а потом предлагаем докупить ему сопутствующие или дополняющие товары. Причем для каждого продукта у нас есть свой набор товаров, которые наиболее часто покуают с основным продуктом.

  7. Как ведется дальнейшая работа с клиентом, который у Вас уже что-то купил?  A) Никак. Мы о нем попросту забываем.  B) Иногда мы контактируем с самымм «дорогими» клиентами после покупки, благодарим их за то, что они выбрали именно нашу компанию, и интересуемся, нет ли у них проблем с использованием нашего продукта.  C) Мы контактируем с каждым, кто у нас что-то купил.

Выражаем благодарность, интересуемся возможными проблемами и предлагаем прийти к нам снова.  D) Работа с существующей клиентской базой четко систематизирована. Мы не только обеспечиваем правильное «послевкусие» у клиента после первой покупки, выражая ему благодарность и обеспечивая поддержку в виде послепродажного сервиса, но и стимулируем различными способами каждого покупателя купить у нас снова.  8. Мотивируете ли Вы своих клиентов оставлять отзывы о Вашем товаре/услуге?  A) Нет. Работа по сбору отзывов не ведется.

  B) Некотрые клиенты иногда сами предлагают выразить благодарность, но сами мы никого об этом не просим.  C) Если мы видим, что клиент очень доволен, то предлагаем ему оставить отзыв о нашей компании. Но это происходит нечасто и бессистемно.  D) Работа с отзывами у нас систематизирована.

Мы стимулируем своих клиентов различными бонусами оставлять свои отзывы. Собранные таким образом отзывы стараемся использовать по максимуму, размещая их на сайте, в офисе, в магазине, в нашей рассылке, в каталогах и т. д.  9. Используете ли Вы рекомендации?  A) Нет, мы никогда не запрашиваем рекомендаций у своих клиентов.  B) Иногда просим клиентов рекомендовать нас кому-либо из своих знакомых.  C) На определенном этапе сотрудничества мы рассылаем стандартные формы запроса рекомендаций, но их эффективность невысока.

  D) Мы различными способами стимулируем наших существующих клиентов рекомендовать нас своим знакомым (бонусы, скидки, специальные предложения и т. п.). Кроме того предусмотрена специальая система поощрений для клиентов, пришедших к нам по рекомендации.  10. Используете ли Вы партнерские программы?  A) Нет. Мы продаем только собственные продукты и только собственными силами.  B) Мы размещаем у себя визитки и буклеты компаний, продающих сопутствующие продукты. В свою очередь они размещают наши визитки и буклеты у себя.

Но активного продвижения партнерских продуктов не ведется.  C) Иногда предлагаем своим клиентам купить продукты наших партнеров, но все это бессистемно.  D) Каждому клиенту мы активно предлагаем партнерские продукты и мотивируем наших партнеров продвигать нашу продукцию. Кроме того, мы обучаем наших партнеров тому, как продвигать наши продукты более эффективно и используем прогрессивную схему мотивации.

  11. Измеряете ли Вы свои ключевые маркетинговые показатели?  A) Мы не знаем, какие это показатели и как их измерять.  B) Примерно представляем себе, что это за показатели, но целенаправленно ничего не замеряем, т. к. не знаем, что со всем этим делать.  C) Контролируем некоторые маркетинговые показатели, но не постоянно.  D) Постоянно контролируем все ключевые маркетинговые индикаторы и корректируем свою деятельность в соответствии с их динамикой.

  12. Выстроена ли в Вашем бизнесе ценовая линейка продуктов или Вы продаете только в одном ценовом сегменте?  A) У нас только один продукт.  B) У нас есть несколько продуктов, но все они в одном ценовом сегменте.  C) У нас есть основной продукт и несколько дополнительных в другом ценовом сегменте D) У нас выстроена ценовая линейка продуктов от дешевого варианта с минимальными характеристиками — к дорогому, соответствующему потребностям самых требовательных и платежеспособных клиентов.  А теперь просуммируйте свои баллы и переходите к результатам теста:  12 — 20 баллов. В Вашем бизнесе царит хаос. Клиенты появляются случайно и зачастую исчезают после первой продажи, так и не превратившись в Ваших постоянных покупателей.

  Если от Вас уйдут два-три ключевых клиента или один «звездный» продажник, то, скорее всего, Ваш бизнес очень сильно пошатнется. Если не начать исправлять ситуацию прямо сейчас, то дальше будет становиться только хуже. Начните использовать хотя бы начальные принципы построения системы продаж.  21 — 30 баллов. Все не так плохо… Однако, Ваша система продаж все еще напоминает дырявое ведро, в котором клиенты не задерживаются.

Они буквально «проваливаются» сквозь дыры в нем. Вы пытаетесь делать первые шаги по выстраиванию системы продаж, и это приносит свои первые результаты. Однако Ваша система пока еще нестабильна и слабо структурирована. Вам следует как можно скорее найти свои слабые места и начать их исправлять.  31 — 40 баллов. Вы на коне! Вы уже применяете проверенные и работающие методы эффективной обработки новых и существующих клиентов, которые приносят Вам существенные плоды в виде постоянного стабильного дохода.

Ваш бизнес стабилен, но Вам хотелось бы добиться более высоких результатов. Уделите внимание доводке и шлифовке мелочей в Вашей системе продаж. Именно они позволят вырваться Вам на качественно иной уровень в Вашем бизнесе.  Более 40 баллов. Высший уровень мастерства. Поздравляем Вас! Вы применяете множество самых эффективных методов работы с новыми и существующими клиентами, которые не использует более 95% Ваших конкурентов.

Ваш бизнес твердо стоит на ногах и уверенно развивается высокими темпами. Главное — не останавливайтесь на достигнутом. Продолжайте экспериментировать и тестировать новые маркетинговые техники. Удачи!

Специальное предложение для тех, кто хочет большего:
Зарегистрируйтесь на Бесплатный онлайн-семинар «Как найти дыры в Вашей системе продаж«
Начало бесплатного онлайн-семинара сегодня, 23 октября в 19:00 по московскому времени.
Для участия в семинаре Вам никуда не придется ехать. Все, что Вам нужно — это компьютер с доступом в интернет.
Пройдите по этой ссылке, чтобы зарегистрироваться на бесплатный вебинар: http://www. alextrapeznikov. ru/?squeeze_pages=holes-in-sales-system